Unsere Beobachtungen haben eine klare Tendenz aufgezeigt: Die erfolgreichsten unserer Kunden zeichnen sich durch eines aus – sie alle betreiben eine Marketingplanung in irgendeiner Form. Ob es um regelmäßige Aktionen geht, um Rabatte, Produktlaunches oder Gewinnspiele, diese Händler wissen, wie sie Aufmerksamkeit erregen und Neukunden anziehen. Aber warum ist eine solche Planung so entscheidend? Und warum sollten Sie sich im E-Commerce weniger als Händler und mehr als Marketingexperte verstehen? In diesem Artikel gehen wir diesen Fragen auf den Grund.

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So sehen Umsatzkurven mit Black Week Peaks aus.

Was treibt das Wachstum Deines Onlineshops an?

Hast du dich schon mal gefragt, was wirklich hinter dem Erfolg deines Onlineshops steckt?

Nein, es ist nicht dein Werbekonto. Überrascht?

Viele Onlineshops haben ein Marketing-Modell, das hauptsächlich auf zwei Umsatzspitzen im Jahr basiert. Diese Spitzen finden oft im vierten Quartal (Black Week, Weihnachten) und in der Regel bei einer weiteren saisonalen Gelegenheit statt, abhängig von Produkt, Branche oder Nische.

Aber was passiert zwischen diesen Spitzen?

Es entstehen Umsatz-Tälern, in denen die Ausgaben für Anzeigen, die KUR  und das Gesamtwachstum zurückgehen. Das bringt ein erhöhtes Risiko mit sich, besonders wenn es um die Investition und Vorhalten von Lagerbestand geht. Zu viel oder zu wenig davon kann schnell problematisch für den Cashflow werden.

Warum brauchst du stattdessen eine monatliche Marketingplanung?

Ein gutes Produkt zu haben, ist im Onlinehandel lediglich die Grundlage. Nur sein Produkt online zu stellen und zu hoffen, dass jemand kauft, reicht bei Weitem nicht aus, um sich in der hart umkämpften Online-Welt durchzusetzen.

Stattdessen geht es online darum, aus der Masse herauszustechen und den Kunden überzeugende Gründe zu liefern, warum sie gerade bei dir kaufen sollten.

Der wahre Wettkampf im E-Commerce wird durch das Marketings entschieden - Marketing ist online das A und O:

Du musst Aufmerksamkeit erregen!

Wer die Online-Eyeballs bekommt gewinnt den Kampf mit dem Wettbewerb um die Marktanteile.
Kurz: Du musst den Kunden einen Grund geben, bei dir und nicht bei deiner Konkurrenz zu kaufen. 

Daraus ergibt sich folgende Gleichung:

Ecommerce = Marketing = Attention = €

Das bedeutet:

• Immer was Neues erzählen
• Angebote machen, die die Kunden nicht ablehnen können 
• Auffallen in der Masse, sich vom Wettbewerb abheben

Und das erreicht man nicht allein über Werbekonten bei Google oder Meta.

Du musst mehr tun, um wirklich zu wachsen und profitabel zu sein. Du brauchst einen Kalender, der deine Produkte durch Storytelling und unwiderstehliche Angebote (NoBrainer) vorantreibt.

Die positiven Effekte: Wie du smarter Planung Werbekosten senkst und Umsätze gleichzeitig durch die Decke schießt!

Wenn du eine monatliche Marktingplanung umsetzt, wirst du eine Menge positiver Effekte erleben, die sich gegenseitig verstärken, u.a.:

• Senkung der Werbekosten
• Steigerung des KUR/ROAS
• Erhöhung der Conversionrate
• Gewinnung von Neukunden
• Steigerung des durchschnittlichen Warenkorbs
• Abfangen von saisonalen Umsatzschwankungen

Die Aktionen sollten variieren und es muss nicht immer Rabatt sein.
Hier sind einige Ideen:

• Rabatte: Sitewide, auf einzelne Produkte oder Kategorien, eine eigene "Always on Sale"-Kategorie, "Buy X, get Y"-Angebote, Gratisbeigaben.
• Ohne Rabatte: Gewinnspiele, Produkt-/Kollektionslaunches, kostenloser Versand.

Basierend auf der Analyse und unserer Kampagnenerfahrung mit 400+ Onlineshops sollte sich die Verteilung der Aktionen über einen Zeitraum von 12 Monate ungefähr wie folgt gestalten:

• 30% Aktionen ohne Rabatte
• 25% Sitewide Aktionen
• 25% Kategorien Aktionen
• 20% andere Aktionen

Tipps zur Umsetzung

Plane jeden Monat etwas Neues, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Nutze bereits bekannte Feiertage und kulturelle Anlässe als Ankerpunkte für deine Planung. Überlege dir, was in der Vergangenheit gut funktioniert hat, und wiederhole diese Aktionen regelmäßig.

Weitere Vorteile: Durch Team-Abstimmung und Budgetplanung zu mehr €

Ein weiterer unschlagbarer Vorteil einer durchdachten monatlichen Marketingplanung ist ihre Rolle als zentrales Abstimmungstool für dein Team und deine Agentur. Indem jeder frühzeitig weiß, was ansteht, wird die Zusammenarbeit nicht nur erleichtert, sondern auch optimiert. Dieses gemeinsame Verständnis ermöglicht eine entspannte Vorbereitung, bei der Grafiken, Shopbanner und Shop-Einstellungen ohne Last-Minute-Stress vorbereitet werden können.

Zusätzlich ermöglicht diese Planung eine bessere Vorhersage und effizientere Nutzung des Budgets, da alle Marketingaktivitäten und -kosten im Voraus bekannt sind und strategisch geplant werden können.

Durch eine klare Abstimmung und eine saubere Budgetplanung wird nicht nur die Arbeit erleichtert, sondern auch die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg der Marketingmaßnahmen maximiert.

Zusammengefasst warum eine Planung unabdingbar ist:

Marketingplanung + Teamkoordination = Erhöhte Sichtbarkeit & weniger Stress = stärkeres Wachstum & höhere Profitabilität

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